Von: mk
Bozen – Wie kann ich meine Produkte erfolgreich auch über digitale Kanäle verkaufen? Diese Frage stellen sich Südtiroler Unternehmen nicht erst seit der Pandemie, auch wenn diese der Digitalisierung einen kräftigen Schub verpasst hat. Es genügt nicht, einfach den Produktkatalog online zu stellen. Das Internet ist heute Verkaufsraum, Servicestelle und Beratertool in einem, und vom LinkedIn-Auftritt bis zum Verkauf müssen alle Bereiche eines Unternehmens perfekt zusammenspielen. In der Eventreihe #digitalsalestalks von IDM Südtirol erklären Unternehmerinnen und Unternehmer, wie ihnen das bereits gelungen ist und welche Strategien und Instrumente es dafür braucht. Beim gestrigen Online-Treffen mit Stefan Barbieri und Renate Untermarzoner von Barbieri electronic, Andrea Bortolameotti von Trehs und Digital-Sales-Coach Raimund Mollenhauer ging es um die digitale Neuausrichtung des Werteversprechens eines Unternehmens. Nächster Termin der Reihe ist am 6. Mai.
Digitale Technologien und das Internet haben unsere Gesellschaft erobert und damit auch den Markt und das Kaufverhalten in den vergangenen Jahren stark geprägt und verändert. Die Pandemie hat diese Entwicklung noch verstärkt und beschleunigt. Das stellt den Vertrieb von Unternehmen vor große Herausforderungen, bringt aber auch neue Chancen mit sich. „Der erste Kundenkontakt erfolgt heute oft digital – über die Unternehmenswebsite oder auch über einen Social-Media-Kanal. Das bedeutet, dass diese Instrumente stark an Bedeutung gewonnen haben, sowohl in der Beziehung zum Endkunden als auch bei Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen“, sagt Vera Leonardelli, Abteilungsdirektorin Business Development von IDM. Die Erwartungen und Ansprüche der Kunden seien zwar einerseits größer geworden, andererseits biete die digitale Welt aber auch viel mehr Möglichkeiten, von der Neukundengewinnung bis zur Betreuung der Stammkunden. „Die verschiedenen Unternehmensbereiche wie Vertrieb, Service oder Marketing greifen heute stark ineinander und müssen gut vernetzt sein. Dafür braucht es eine gut durchdachte Strategie.“
Wie man die entwickelt, vermittelt IDM interessierten Südtiroler Unternehmen in einem eigenen Digital Sales & Export Programm. Expertinnen und Experten zeigen den teilnehmenden Unternehmen in verschiedenen, eigens entwickelten Formaten, wie man Vertriebs- und Exportstrategien über Online-Vertriebskanäle ausklügelt und effizient umsetzt. Eines dieser Formate sind die #digitalsalestalks von IDM. Bei diesen halbstündigen Gesprächen berichten Südtiroler Unternehmen, die bereits Coaching- bzw. Beratungsprogramme von IDM zum Online-Vertrieb absolviert haben, darüber, wie sie Digital Sales im eigenen Unternehmen konkret anwenden. Unterstützt werden sie bei ihren Ausführungen jeweils von einem Digital-Sales-Berater. So werden am konkreten Beispiel Aktionsfelder und Perspektiven aufgezeigt, und praxisnahe Einblicke und Know-how werden vermittelt. Die Teilnehmer haben bei den Events auch die Möglichkeit, Fragen zu stellen, die live beantwortet werden. Moderiert wird das Format jeweils von einem IDM-Mitarbeiter.
Beim ersten #digitalsalestalk im März erfuhren die 64 Teilnehmer von CEO Thomas Graber und der Digital Sales & Communication-Verantwortlichen Melanie Mayr von Flamingo Druckparadies, wie Digital-Sales-Strategien und -Instrumente der Online-Druckerei aus Schlanders im Vertrieb und in der Kundenkommunikation helfen. Beim gestrigen zweiten Termin ging es hingegen um das Werteversprechen von Unternehmen, das angesichts von Social Media und umfassend vernetzten Kunden neu ausgerichtet werden muss – „im Sinne eines Mind / Heart / Spirit und individueller Kundenbedürfnisse“, so der Dozent und Digital-Sales-Experte Raimund Mollenhauer, der für IDM Coachings in diesem Bereich durchführt. Dazu sei es wichtig, die gesamte Kommunikation zu überdenken, um digitale Sales-Pfade zu ergänzen und den eigenen Social-Media-Auftritt durch kontinuierliche Posts human, authentisch und professionell einzubeziehen. Dabei sollten reelle Personen und spannende Stories im Mittelpunkt stehen. So werde das Vertrauen in die Marke sozusagen „digital erlebbar“ gemacht und gestärkt, sagt Mollenhauer.
Indem sie die Tipps des Coaches beherzigte, gelang es Andrea Bortolameotti, die seit April 2020 die Firma Trehs aus dem Sarntal leitet, den Umsatz des Firmen-Shops während des IDM-Coachings im Vergleich zum Vorjahr monatlich zu verdoppeln. „Wir haben den digitalen Kaufprozess optimiert und ganz gezielt Social Media eingesetzt“, sagt Bortolameotti. „Wir haben unseren Online-Shop nun mit Social Media verbunden, und unser Trehs-Haus wird ein Erlebnis-Shop, aus dem wir auch digital berichten werden.“ Auch Stefan Barbieri von Barbieri electronic aus Brixen ist sich sicher, nun die für die Kunden passende Art und Weise gefunden zu haben, mit diesen in Dialog zu treten und auch zu bleiben: Man sei jetzt „näher am Kunden“, schneller erreichbar und kommuniziere „besser verständlich und persönlicher“. „Wichtig ist, die digitalen Kanäle, die wir jetzt geöffnet haben und in denen wir permanent an Kompetenz dazugewinnen, weiterhin sehr gut miteinander abzustimmen – also zu orchestrieren, wie es im Digital Sales heißt“, unterstreicht Barbieri.
